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International

Warum Konzerne ihre diplomatische Kontaktarbeit optimieren sollten

Die Kontaktarbeit von Berliner Konzernrepräsentanzen zu den diplomatischen Vertretungen ihrer Zielländer ist strategisch bedeutend. Viele Unternehmen schöpfen ihre Möglichkeiten allerdings nicht aus, ihr politisches Monitoring in Bezug auf das Ausland hat systemische Schwächen.

von Frederico Siebelist de Vasconcelos

Die Berliner Repräsentanzen deutscher multinationaler Unternehmen pflegen über die diplomatischen Vertretungen Beziehungen zu ausländischen Regierungen. Der Wert dieser Kontaktarbeit kann kaum hoch genug geschätzt werden.
Multinationale Unternehmen interagieren mit einer Vielzahl unterschiedlicher Stakeholder in ihren Investitionszielländern. Meist unterscheiden sich deren Interessen markant, zuweilen kollidieren sie auch miteinander. Die Ressourcenverteilung – und somit der Marktzugang – wird jedoch entscheidend durch die politischen Prozesse und Interessensausgleiche innerhalb des Gastlands bedingt. Deshalb sollten Public-Affairs-Aktivitäten in erster Linie den Besonderheiten des ausländischen Staats Rechnung tragen, so seinem Machtverhältnis zum Privatsektor, seiner Handels- und Industriepolitik sowie seiner Haltung zu Bezugsgruppen der Zivilgesellschaft. 

Denn Unternehmen müssen bei ihren ausländischen Regierungsbeziehungen mit einer Reihe von Konflikten rechnen, wie beispielsweise der Auferlegung von local-content-Bestimmungen, die Anteile der Wertschöpfung im Inland festschreiben, oder Beschränkungen des Gewinntransfers in das Heimatland. Global operierende Unternehmen haben folglich fortlaufend einen erhöhten Informationsbedarf über die Besonderheiten der regulatorischen Regimes jedes einzelnen Ziellands, vor allem aber auch über die Wechselfälle des politischen Prozesses und die Einzelheiten der Gesetzgebungs- und Normierungsverfahren. Dem Rechnung zu tragen, erfordert ein systematisches politisches Monitoring, das auf umfassenden Kenntnissen der Gastländer fußt und einen eingespielten Informationsfluss zwischen Public-Affairs-Abteilungen in den Konzernzentralen und allen Repräsentanzen des Unternehmens herstellt, die mit ausländischen Beamten oder politischen Entscheidungsträgern kommunizieren. 

Diplomatische Vertretungen als Gatekeeper

Als Teil des Verwaltungsapparats eines Staats stehen diplomatische Vertretungen oftmals im Zentrum der fachlichen Einflussnahme auf ihre Regierungen. Sie erfüllen eine Gatekeeper-Funktion, indem sie politische Entscheidungen frühzeitig durch die Vorauswahl von Informationen und Entscheidungsalternativen prägen. Mittels ihrer Wirtschaftsattachés bieten Staaten auch Informationen über regulatorische Rahmenbedingungen für den Markteintritt, Ausschreibungen über öffentliche Aufträge, Zugang zu strategischen Ressourcen, Umwelt- und Qualitätsstandards oder CSR-Anforderungen als öffentliches Gut an. Über diplomatische Vertretungen kann man somit nicht nur Lobbyarbeit für bestehende regulatorisch-administrative Anliegen bei ausländischen Regierungen leisten, sondern es können zugleich Wege zur Planung und Kostenkontrolle von anvisierten Direktinvestitionen gefunden werden.

Eine große Mehrheit deutscher Unternehmen erteilt ihren Repräsentanten in Berlin jedoch lediglich einen einseitigen Lobbying-Auftrag gegenüber den diplomatischen Vertretungen. Ihre Aufgabe ist dann meist, auf die Unternehmensinteressen aufmerksam zu machen, Auftrags-Lobbying zu betreiben und punktuell zu versuchen, Einfluss auf Regulierungsentscheidungen zu nehmen. Sie werden bestenfalls nur am Rande für die gezielte Informationsbeschaffung oder die politische Analyse von aktuellen Entwicklungen und Trends in den Investitionszielländern eingesetzt. Hierfür scheinen vielmehr die zentralen Public-Affairs-Bereiche zuständig zu sein, indem sie Rückkopplungen überwiegend aus den regionalen Konzernrepräsentanzen heranziehen.

Auf den ersten Blick scheint diese Konstellation Best-Practice-Charakter zu haben. Schließlich sind die regionalen Büros viel näher an den politischen Organen und Regulierungsbehörden der Gastländer und können aus erster Hand soziopolitische Entwicklungen beobachten. Solche Best-Practice-Annahmen könnten sich aber als Trugschluss erweisen. Denn selten sind die regionalen Repräsentanten hauptberufliche oder fachlich speziell geschulte Politikbeauftragte. Stattdessen handelt es sich oft um Mitarbeiter, die die Aufgabe der politischen Interessenvertretung mit ihrer Tätigkeit im Vertrieb, im Marketing oder der Werksleitung verbinden. Ob sie dabei über die notwendigen Ressourcen verfügen – ganz zu schweigen von der Sensibilität für politische und gesellschaftliche Vorboten für zukünftige Diskontinuitäten oder Geschäftsmöglichkeiten – sei dahingestellt. 

Informationen sind das höchste strategische Gut

Die Berliner Repräsentanzen haben eine Sonderstellung. Ansässig in der Hauptstadt des Heimatlands ihrer Muttergesellschaft, verfügen sie über wertvolle Kontakte zu Botschaften von Investitionszielländern. Warum werden sie so wenig in die ausländische politische Analysearbeit ihres Konzerns eingebunden? Schließlich stellen Informationen die vielleicht wichtigste strategische Handlungsressource von wirtschaftlichen Akteuren in ihrem politischen Umfeld dar. Gerade Wirtschaftsdiplomaten können einem multinationalen Unternehmen wertvolles Insiderwissen liefern – oder zumindest privilegierten Zugang zu ihren Netzwerken, über welche sich dieses Wissen erschließen ließe. Ausländische Direktinvestitionen erfordern in höchstem Maße sowohl operative als auch politische, evidenzbasierte Entscheidungen eines Unternehmens. Die Berliner Hauptstadtrepräsentanzen in diesem Zusammenhang einseitig auf die Lobbyarbeit festzulegen, bedeutet, auf potenziell wertvolles Wissen zu verzichten. Reibungsverluste bei der Weitervergabe von Informationen zwischen den regionalen Repräsentanten, den Zentralbereichen und den Berliner Büros drohen dann nur zusätzlich die Lobbyarbeit zu beeinträchtigen. 

Um solchen systemischen Defiziten vorzubeugen, täte es vor allem Not, sämtliche Public-Affairs-Einheiten in den ausländischen Standorten lückenlos zu professionalisieren. Darüber hinaus sollte der Auftragsumfang der Berliner Repräsentanzen um das politische Monitoring des Auslands erweitert werden – im Sinne ihres Selbstverständnisses als gezielte Informationsbeschaffer innerhalb der Arbeitsgespräche, die sie ohnehin regelmäßig mit dem diplomatischen Korps führen. Um das zufriedenstellend zu gewährleisten, müssten den Repräsentanzen genügend Mittel zur Verfügung gestellt werden, um Sachthemen und Regulierungsangelegenheiten der Zielländer umfangreich begleiten zu können. So wäre es möglich, den Standortvorteil der Berliner Repräsentanzen auch effizient und nutzbringend umsetzen.

 

Frederico Siebelist de Vasconcelos

ist persönlicher Referent des Botschafters der Föderativen Republik Brasilien. Er hat das MBA-Studium der Public Affairs an der Quadriga Hochschule Berlin abgeschlossen. Der Artikel basiert auf seiner Masterarbeit, für die er Experteninterviews mit Leitern von Konzernrepräsentanzen deutscher Dax-30 Unternehmen geführt hat. (Foto: Annette Koroll)