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Politik

Sag niemals nie!

Wie es in Tarifkonflikten um die ­Verhandlungsmacht beider Seiten bestellt ist, darüber entscheiden nicht nur Vorbereitung und Strategie. Ob sich das "window of opportunity" öffnet, hängt auch von der Stimmung am Verhandlungs­tisch ab – denn Emotionen sind mächtiger als Sachargumente.

von Stefan Schneider

Komplizierte Verhandlungen werden durch eine optimale Vorbereitung, die konsequente Verhandlungsführung und den "Mut zum guten Streit" erfolgreich. Denn nur über die Bereitschaft, den Konflikt zu riskieren, weiß man, wo die Bruchstelle zum "Deal oder No Deal" ist. Daraus entsteht eine machtvolle Position. Es geht nicht nur um die Absage zum frühzeitigen schalen Kompromiss, sondern um die beharrliche Verhandlungsarbeit hin zu einem Ausgleich der Interessen und in der Konsequenz darum, den Status quo zu verändern. Letzteres ist das Ziel und bedeutet ein sinnvolles Verhandlungsergebnis.

In einer Organisation stehen richtungsweisende Verhandlungen um politische oder wirtschaftliche Entscheidungen an. Die Führungskräfte sind mit vielen anderen Themen beschäftigt, während die entscheidende Verhandlung näher und näher rückt. Versierte Verhandler wissen jedoch, dass sich eine gute Vorbereitung auszahlt. Denn die Verhandlung führt, wer am besten vorbereitet ist. Doch wie sieht eine optimale Vorbereitung aus? Und welche Auswirkungen hat sie auf das Verhalten der Beteiligten? Die dahinter liegende Psychologie: Die innere Haltung zum Thema erzeugt das Verhalten in der realen Verhandlungssituation. Doch der Reihe nach.

Die Vorbereitung

Die Verhandlungsvorbereitung beginnt mit der Situationsanalyse. Folgende Leitfragen müssen beantwortet werden: Wie sieht die Gesamtsituation aus, was geschah bisher? Wer ist momentan im Vorteil und welche Gewissheiten haben beide Verhandlungspartner? Ziel ist, den Blick auf das Gesamtbild zu öffnen und nicht gleich das Problem zu fokussieren. Wer diesen Prozessschritt übergeht, findet sich in kürzester Zeit im Klein-Klein des Sachproblems.

Die Gefahr ist immens, möglicherweise wirkmächtigere äußere Einflussfaktoren auf das zu lösende Thema zu übersehen. Damit wird die Chance vertan, ungünstigen Faktoren rechtzeitig entgegenzuwirken beziehungsweise diese zu umschiffen und günstige Faktoren für sich als Rückenwind zu nutzen. Ein Beispiel: Kommen zum Thema der Verhandlung öffentliche Debatten auf, sind diese besonders zu berücksichtigen, da häufig eher die emotionale Seite eines Themas und weniger der Gesamtzusammenhang bedient wird.

Weitere Felder der Verhandlungsvorbereitung sind die eigene Aufstellung und die der Gegenseite: Dazu gehören Motive, Gewissheiten und Verhandlungsmacht. Sind die Forderungen klar und in die drei Kategorien zwingend, kompromissfähig und reine Verhandlungsmasse unterteilt? Ohne die Definition des maximalen und des minimalen Ergebnisses dürfen Verhandlungen nicht begonnen werden. Denn an diesem Punkt steigt der Verhandlungsführer aus und lässt den Deal platzen. Warum? Weil der Status quo besser ist als das zu erzielende Ergebnis. Was die Aufstellung der Gegenseite angeht, sind folgende Dinge wichtig: Wer wird am Verhandlungstisch sitzen? Warum gerade diese Personen? Wer sitzt (als Entscheider) im Hintergrund? Verhandlungen werden am Ende immer durch die Verhandlungsführer entschieden. Nur sie können das "window of opportunity" zum Deal erkennen und nutzen. Deshalb ist die Auswahl des Verhandlungsführers und seines Teams der erste Schritt zum Erfolg oder Misserfolg. Ich empfehle, die eigene Auswahl unter anderem vom Verhandlungsführer der Gegenseite abhängig zu machen und nicht von Stelleninhabern in der Organisation. Wichtige Rollen sind außerdem der Entscheider, der Prozessverantwortliche und die Fachexperten.

Der Dialog

Der Verhandlungsdialog ist zunächst vom Interessenkonflikt der Verhandlungspartner gekennzeichnet. In der Diskussion wird nach dem besten Weg zur Einigung gesucht. Der entscheidende Wendepunkt in der Verhandlung ist erreicht, wenn beide Parteien nicht mehr über das Problem, sondern über Lösungsmöglichkeiten sprechen. Ein guter Verhandlungsausgang ist davon abhängig, wie sich die Stimmung entwickelt, denn Emotionen sind mächtiger als Sachargumente. Deshalb sollte die Stimmung durch den Ton und nicht durch Zugeständnisse in der Sache positiv beeinflusst werden. Es geht nicht um Zahlen, Daten, Fakten und Harmonie, sondern um konsequente Verhandlungsführung und Konfliktbereitschaft.

Folgende Empfehlungen sind essenziell: Es müssen klare Forderungen gestellt und der Forderungsrahmen sollte schnellstmöglich fixiert werden. Es ist ratsam, die Körpersprache des Verhandlungspartners zu beobachten, denn 90 Prozent der Gefühle werden über den Körper ausgedrückt. Oberstes Gebot ist, sich nicht in Handlungszwänge zu bringen. Durch Geduld schafft man Spielräume und bleibt in Führung. Das Wort "nie" sollte während einer Verhandlung aus dem Wortschatz gestrichen werden. Nur so bleiben alle Handlungsoptionen offen. Wichtig ist auch, immer die Fragetechnik einzusetzen, denn Behauptungen müssen im Zweifelsfall begründet werden – Fragen nicht. Und zu guter Letzt: Niemals drohen, denn damit setzt man nur sich selbst unter Zugzwang.

Übrigens, Verhandlungsende bedeutet nicht Diskussionsende. Die Einigung ist erst perfekt, wenn der Vertrag unterschrieben ist. Das Ergebnis muss schließlich objektiv anhand des Ziels bewertet werden, das in der Vorbereitung definiert worden ist.

Fazit

Konsequente Führung im Verhandlungsprozess ist die Grundlage jeder erfolgreichen Verhandlung. Jede Aktion muss darauf ausgerichtet sein, den Verhandlungsprozess zu steuern, denn ohne Steuerung und Kontrolle ist keine Dominanz möglich. Die Macht über die Verhandlung hat folglich derjenige, der die Rahmenbedingungen bestimmt und am besten vorbereitet ist.

Stefan Schneider

sammelte mehr als 25 Jahre lang Erfahrungen als Verhandlungsführer, unter anderem bei einer ­gro­ßen Verlagerungsaktion der Automobilindustrie. Heute führt er ein eigenes Beratungsunternehmen. (Foto: Stefan Schneider)